Представим себе, что американский торговец обувью прибывает в Японию, желая заказать партию сандалет. Он выясняет,
Кто именно является ведущим производителем данного товара, и вступает с ним в контакт.
Перво-наперво он излагает свои рекомендации о том, как приспособить
Эти сандалеты к запросам американского потребителя. Ну, скажем, увеличить максимальный мужской
Размер с 38-го до 44-го или, к примеру, с
Делать так, чтобы ремешки не продевались между пальцами, как у японцев, а крепились каким-нибудь другим способом.
Производитель сандалет имеет вполне достаточный внутренний
Рынок для этого сугубо японского вида обуви, и ему
Нет никакого расчета менять технологию производства ради экспортного заказа. Но напрямик ответить на
Предложение словом «нет» у японца не поворачивается
Язык. Он считает непременным долгом проявить
Видимость интереса к заявке из-за океана и от имени своей фирмы приглашает американца поразвлечься.
Сначала гостя потчуют обедом в самом дорогом ресторане,
Потом обходят с ним два-три кабаре и завершают кутеж в японской гостинице с большим количеством псевдогейш.
Щедрость представительских затрат убеждает американского импортера, что японская фирма весьма заинтересована в сделке с ним, и он на другой же
День приступает к деловым переговорам.
Обувщик с самого начала уверен, что браться за заказ не будет, но предпочитает, чтобы американец догадался об этом сам.
Японец внимательно прислушивается ко всем пожеланиям и разъяснениям, даже приказывает подчиненным делать необходимые заметки, но как только американец уходит из конторы, он разом забывает о нем, списывает
Расходы за предыдущий
Вечер как неоправданные издержки производства и начинает заниматься текущими делами.
Когда иностранный заказчик назавтра напоминает о себе, его просят подождать пару дней, и тут же снова о нем забывают.
Если импортер звонит опять, ему сочиняют невероятную историю, что на фирме произошла забастовка,
Пожар, наводнение или еще какое-нибудь другое стихийное бедствие.
Если американец даже после этого не понимает, что к чему, и не отвязывается, его успокаивают, что фабричные образцы товара только что отправлены ему с курьером. Бесплодно прождав их до вечера, он узнает, что посыльный попал в автомобильную катастрофу, образцы сгорели
Вместе с машиной и придется подождать еще неделю,
Пока изготовят новые.
Покупатель партии сандалет, который
Все это
Время ежедневно оплачивает гостиничный счет долларов на пятьдесят, помогая тем самым японской экономике создавать валютные запасы, в конце концов теряет
Терпение и улетает в Гонконг, чтобы совершить свою сделку там.
А ведущий японский производитель сандалет блистательно завершает, таким образом, сложные
Переговоры, уклонившись от заказа без произнесения
Слова «нет».
